Быть брокером. Не на рынке, а в жизни

Один из недавних постов был о том, как не бояться заводить новые знакомства, и он набрал большое количество просмотров. Понимаем, что тема животрепещущая. Как и обещали, продолжаем серию постов про нетворкинг и в этот раз расскажем про то, как быть хорошим сетевым брокером.

Что такое нетворкинг мы уже разобрались, но кто такие брокеры? На ум приходит что-то, связанное с биржей, финансами, нервными мужчинами в галстуках. На самом деле, слово "брокер" также очень активно используется и в исследованиях социальных сетей. Быть брокером в сети - это значит объединять несколько не связанных между собой групп. Например, у меня есть два практически не связанных между собой круга общения. Первый я условно называю "люди из социальных наук" (социологи, психологи, экономисты), а второй я называю "люди из искусства" (художники, кураторы, фотографы). Очень часто я оказываюсь в ситуации, когда знакомый из группы "люди из искусства" спрашивает у меня что-то эдакое социологическое: как сделать исследование, что про определенную тему думают социологи, что уже изучалось в этой теме. Если я разбираюсь в этой теме, я с радостью помогаю сама, но часто советую кого-то их моих знакомых, принадлежащих группе "люди из социальных наук". Эти группы между собой очень редко пересекаются и, если одна группа вдруг заинтересуется экспертизой другой группы, то будет искать брокера, кого-то между, и в этой ситуации я играю роль этого сетевого брокера. Пример того, как это выглядит в самой структуре социальной сети - на картинке.

Пример брокера в структуре сети. Источник изображения.

Быть брокером полезно. Было большое количество исследований, показавших, что брокеры - очень важные связующие мостики в социальных сетях. Они передают идеи из одного круга в другой, у них есть доступ к разнообразным знаниям и ресурсам, они могут помогать как другим в своем окружении, так и самим себе. Брокерство связано и с личным успехом, например, на рынке труда эти люди быстрее находят работу, активнее продвигаются и зарабатывают больше. Конечно, если мы варимся в очень маленьком закрытом кругу людей, мы ничего не получаем нового извне. Если мы находимся между разными кругами - мы быстрее узнаем и передаем новую информацию.

Итак, хватит теории. Как же стать брокером и как взывать к помощи брокеров, если такие в окружении имеются? А они, несомненно, имеются у всех в окружении, нужно только присмотреться. Вот список идей и советов, которые мы собрали:

*** Если у вас есть различные группы друзей, то можно наконец их связать, если даже вам кажется, что они абсолютно несовместимы. Есть риск того, что они передерутся, но результат ведь никогда невозможно предугадать. Вполне вероятно, что кто-то из них найдет общий язык и они смогут помочь друг другу. Если один из ваших друзей поможет другому из противоположного круга, они будут вам благодарны, и вы почувствуете свою "сетевую власть".

*** Внимательно относиться к просьбам других, насколько бы сложно это не было. Например, часто друзья и знакомые говорят вам, что они ищут работу, квартиру, друга. В идеальном случае, вы удивительным образом сразу же вспоминаете, что недавно видели у кого-то пост про жилье, или по одной из почтовых рассылок приходило письмо о новой вакансии, или ваша подруга тоже на днях жаловалась, что совсем нет подходящих парней вокруг. В вашем мозгу происходит щелчок, вы тут же связываете этих людей или пересылаете им важно письмо. Это все идеальная картина, но наш мозг несовершенен, и мы часто пропускаем между ушей  такие просьбы. Есть небольшой трюк, помогающий такие просьбы запоминать лучше, особенно если они были сформулированы в письменной форме. Однажды я читала совет о том, что если вам кто-то пишет с просьбой, то лучше всего отвечать на такие сообщения, используя определенную фразу, которая вам запомнится. Например, в ходе переписки написать "буду держать в курсе", "обязательно дам знать!" или что-то наподобие. Потом, когда вы в один день получите письмо с очень хорошей вакансией или узнаете, что ваша соседка сдает квартиру, можно забить в поисковик почты или мессенджера эту кодовую фразу. Вы сразу увидите все переписки с людьми, которым обещали таким образом помочь. Может быть, кому-то из этого списка эта информация будет полезна и вы ее перешлете. В итоге, помогая другим, они когда-то помогут вам, и, к тому же будут бесконечно благодарны, что вы о них вспомнили в трудный момент.

*** Сходить на событие, которое напрямую не связано с вашей работой или интересами. Например, вы ничего не знаете про космос, но скоро будет научно-популярная конференция про это. Можно сходить туда не только для того, чтобы узнать что-то новое, но и для того, чтобы познакомиться с людьми, с которыми вы в обычной жизни, скорее всего, не встретитесь. А они, скорее всего, ничего не знают про вас и людей из вашего круга. Если удастся с ними пообщаться, то вы станете для них брокером в другой мир, также как они будут брокерами для вас. Например, никто не знает, но может быть через год они захотят сделать какое-то социальное исследование о представлениях о космосе. Скорее всего, с другими социологами они не дружат, и вспомнят про вас, если вы им запомнитесь.

*** Eсть также известный совет, который часто дублируется в разных советах по нетворкингу для людей из бизнеса. Но он требует более детального подхода к изучению своей собственной социальной сети. Нужно сделать таблицу, в которой в одном столбце написать имя знакомого вам человека; во втором имя человека, который вас с ним познакомил; в третьем - кого вы познакомили с этим человеком. Пример приведен на рисунке.

Пример таблицы с брокерами. В первом столбце - имя человека, во втором - кто вас с этим человеком познакомил (это и есть брокеры), в третьем - с кем вы познакомили этого человека. В этой сети - Мария Сергеева очевидный брокер. Все имена и связи вымышлены.

Если потратить на такую таблицу какое-то количество времени, то можно понять, как ваше окружение (часть его, потому что сложно вспомнить о взаимоотношениях всех ваших друзей) между собой связано, и кто в нем - основные брокеры. Самый важный столбец - второй, где и будут брокеры вашей сети. Считается, что если во втором столбце преобладает "я", то, во-первых, поздравляем, вы очень активный и общительный человек, во-вторых, все-таки не поздравляем, потому что скорее всего ваши сети достаточно однообразны. Известно, что мы стараемся завязывать контакты с похожими людьми, что очень приятно для нас, но может быть не всегда полезно для того, чтобы черпать что-то новое из своей сети. Если мы сами знакомимся с людьми, скорее всего, мы их подсознательно тщательно отбираем. Если же все-таки в этом столбце преобладаете не вы, а есть один-два других человека, то они и есть ваши брокеры. Однако, поняв, кто это, не нужно расслабляться, нужно тоже стать брокером для других. Для этого и нужен третий столбец - для того, чтобы вы также знакомили людей из вашего окружения друг с другом.

*** Нужно активно пользоваться своими брокерами. Например, не бояться просить других людей представлять вас. Например, у вас есть хорошая подруга, у которой много друзей-джазменов. А они ох как вам нравятся! Если вы попросите ее вас познакомить с ними, то ей будет приятно (потому что она чувствует свою сетевую власть, что обычными словами называется "ей приятно, что просят ее совета и помощи"), а также вам полезно, потому что вы войдете в этот круг, который был до этого для вас закрыт. Если вас представляют, то ваш статус сразу же в новом кругу становится немного выше, потому что вас представил кто-то им уже знакомый. Соответственно, большинство джазменов решат, что вам, скорее всего, можно доверять. Вам не нужно будет знакомиться самим, так как за вас это сделает ваш брокер. Очень удобно.

Что еще почитать на эту тему:

• Советы по нетворкингу: о том, как пользоваться силой своих слабых связей
• Наш старый пост про разные типы брокеров: с ними все не так просто
• Воспоминания политолога об отвязных 1970х и о том, с кем лучше всего знакомиться на вечеринках

Как не бояться знакомиться с людьми: Очень научные советы по нетворкингу

Поговорим про важную проблему - как разговаривать с незнакомыми людьми. Нет, сформулируем иначе - как разговаривать с незнакомыми людьми, которые вам гипотетически могут быть полезны. Сделаем ситуацию еще сложнее - это люди не просто полезны, они ещё и выглядят очень серьезными, важными и недоступными. А вы при этом тут же становитесь самым интровертным в мире интровертом, и не можете пересилить себя и заговорить.

Умение находить контакт с другими для завязывания полезных профессиональных или социальных связей называется страшным иностранным словом нетворкинг (в оригинале - networking). Так как русской аналогии этого понятия мы не нашли, оставим, как есть - нетворкинг (о ужас для чьих-то нежных ушей). Итак, зачем нужен нетворкинг, как им заниматься и завести полезные контакты, и как в этом может помочь анализ социальных сетей как направление в социальных науках - об этом в серии постов о нетворкинге. Первый пост - о силе слабых связей и о том, как этой могучей силой пользоваться во благо себе.

Мы все знаем, что чем больше у нас знакомых и друзей, тем проще нам решить множество личных и профессиональных проблем. Все эти полезные знакомые каким-то образом заводятся, но как - это часто загадка или воля случая (пример: нас с Васей случайно познакомили общие друзья, а потом он помог мне найти работу). Случай, казалось бы, играет большую роль в заведении большого количества контактов. При этом есть люди, которые не очень-то полагаются на случай и будто бы специально работают над тем, чтобы завести как можно больше нужных знакомств. На любом событии они стараются завязать знакомство с самыми интересными людьми, тут же стремятся обменяться онлайн-контактами (потому что визитки - уже старомодно), без страха подходят и заговаривают с кем-то и чувствуют себя при этом прекрасно и комфортно. Такие "супер-нетворкеры" могут по понятным причинам раздражать, но, если подумать рационально, в таком поведении есть толк и польза. Эти люди подсознательно или сознательно знают, что больше знакомств - это и больше возможностей.

Такое стремление завести как можно больше не очень близких знакомств объясняется силой слабых связей. Этот термин впервые озвучил Марк Грановеттер еще в 1973 году. Его статья - до сих пор самая цитируемая работа по социологии, а идея о силе слабых связей не померкла с буйных 70-х. Грановеттер пишет, что социальные связи условно можно разделить на сильные и слабые. Сильные - это связи с близкими друзьями и, вероятно, также с некоторыми коллегами, семьей, соседями. Одним словом, это отношения с близкими людьми, которые могут поддержать в трудную минуту и очень хорошо нас знают. Слабые связи - это разнообразные (и более многочисленные) связи с не такими близкими людьми. Это и позабытые школьные друзья, и бывшие коллеги, и даже продавец в магазине, где каждый вечер годами вы покупаете продукты.

 Изображение сильных и слабых связей. В центре - сильные связи эго: близкие друзья, семья, коллеги. За пределами центрального круга - слабые связи: знакомые и знакомые знакомых. Источник изображения

Слабых связей, несомненно, у нас намного больше, чем сильных, и в их количестве и заключается их сила. Люди из группы "слабых связей" являются своего рода "мостиками" в другие социальные миры, они вне нашего близкого окружения, вне наших сильных связей, но, будучи мостиками, они могут дать нам столько всего прекрасного извне. Мы и наши близкие проводим вместе много времени и много общаемся, поэтому шанс получить от них какую-то эксклюзивную новую информацию, будем говорить прямо, ничтожно мал. Но ведь любим мы их не за это. А вот именно слабые связи дают нам уникальный доступ к большему количеству разнообразных ресурсов. Грановеттер показывает на примере поиска работы, что люди чаще находят работу при помощи именно слабых связей, а не сильных. То есть, Петю на работу устроил не его дядя, а бывший спарринг-партнер Пети по спортивному клубу скинул вакансию. После исследования Грановеттера было несколько работ, так или иначе повторяющих дизайн оригинального исследования на разных выборках и на онлайн сетях, и результаты остались такими же, что подтверждает гипотезу о том, что сила слабых связей работает в случае разных социальных сред.

Теория это хорошо, но что же на практике? У слабых связей очевидно есть сила, но как ее пробудить с практической точки зрения? Вот несколько простых шагов, которые можно сделать прямо сейчас для включения в мир удивительного нетворкинга:

1 - Открыть свою любимую социальную сеть (Фейсбук, Вконтакте, Твиттер, Инстаграм, что-то еще по желанию) и пролистать список друзей. С кем вы давно не общались, а с кем вовсе не знакомы лично? Может, стоит написать этим людям и предложить встретиться?

2 - На событии (конференция, выставка, презентация, концерт) с большим количеством людей, заговорить с кем-то, с кем менее всего страшного. Возможная тема для начала: "Как вам это событие? Что понравилось или не понравилось?" Дальше разговор может пойти или не пойти. Забудьте про разговоры о погоде, мы не в прошлом веке! В таких случаях особенно удобно заговорить в местах скопления людей (у гардероба, у бара, у стенда), где люди все равно вынуждены ждать и им нечего делать. Самое приятное - разговор будет ограничен во времени (выдадут пальто, нальют кофе) и через несколько минут можно будет с чистой совестью распрощаться с собеседником, если станет ясно, что разговор не пошел.

- У меня есть сотни друзей в Фейсбуке, которых я никогда не встречал в жизни.
- Когда я был молод, мы называли их "воображаемые друзья"
Источник изображения

3 - Предложить кому-то, с кем вы никогда толком не общались, но работаете уже годами вместе, пообедать вместе, сходить выпить кофе или просто заговорить! Можно открыть много интересного об этом человеке и его мире. Намного лучше, если этот человек из другого отдела, так как его круг общения может оказаться намного более разнообразным.

4 - Использовать свои сильные связи для нахождения слабых тоже может быть полезно. Скорее всего, у вас схожее окружение, но не всегда может быть так. Можно попросить хорошую подругу познакомить с ее знакомой, которая занимается чем-то совершенно невообразимо далеким от вас.

5 - Вечеринка с приглашением близких и не очень близких друзей! И пусть все приводят кого-то из своих знакомых. Для всего этого очевидно понадобится большой дом, что проблематично... Но чем меньше пространство, тем лучше сближаются люди.